'Welches Vertriebssystem benutzt Du?'
Während der Beratung einer Unternehmerin in einem Regensburger Cafe wurde ich von einem jungen Mann am Nebentisch gefragt: 'Welches Vertriebssystem benutzt Du?' Der hat uns anscheinend belauscht! Egal: Ich habe spontan geantwortet 'das was ich gerade benötige'. Mit dieser Antwort war er gar nicht zufrieden und wollte dann etwas beleidigt auch nichts über sich erzählen. Das macht ja nichts. Doch beim Über-Diese-Frage-Nachdenken ist mir klar geworden: Ich benutze überhaupt kein Vertriebssystem! Aber wie verkaufe ich dann?
Positionierung statt Verkauf
Verkaufen kann so anstrengend sein! Deshalb mache ich das inzwischen anders. Ich benutze dafür die Überschrift 'Positionierung'. Darunter verstehe ich: das Einzigartige eines Unternehmens oder einer Person - wir kommen immer mehr ins Personenmarketing - herausarbeiten. Und das konsequent und über alle Kanäle kommunizieren ('Marketing' ist für mich einfach nur Kommunikation). Das war's schon.
Wie sieht das in der Praxis aus?
In der Praxis folge ich dem Leitsatz 'Lieber spitz als breit' von Bodo Schäfer. D.h. ich suche eine Nische und suche dort nach einer Untergruppe. Und dort nachmal nach einem Untersegment. Bis ich dort einzigartig bin! Fiktives Beispiel: Ich bin der einzige ... (so muß der Positionierungs-Satz für's Marketing immer beginnen!) Büro-Lieferant der mit muskulösen gut aussehenden Männern die Ware durchs Büro trägt - während die entsprechende Musik läuft versteht sich.
Es geht also darum die Ausnahme von der Regel zu sein. Bevor man diese nicht erarbeitet hat bringt alles Marketing gar nichts - man fischt dann in einem 'Ozean' der schon völlig überfischt ist (siehe: Blue Ocean Strategie). Anschliessend gilt es diese gewählte Positionierung in einen möglichst knackigen Slogan zu verwandeln ("Ihre heiße Pizza in 30 Minuten oder Sie zahlen nichts", "10 Kilo abnehmen in 30 Tagen oder wir zahlen Ihnen 1000 Euro", "Verdoppeln Sie Ihren Umsatz innerhalb 3 Monaten - mit 110% Geld-Zurück-Garantie"). Und *dieser* wird dann kommuniziert! Am besten mit einer Story...
- Das Buch Positionierung des 'Positionierungs-Urgesteins' Peter Sawtschenko
- Russel Brunson liefert die Grundlagen für Storytellung u.a. in seinen Expert Secrets
- ... und das richtige Tool dafür www.ClickFunnels.com
- Günter Faltin macht mit 'Kopf schlägt Kapital' klar, warum es Sinn macht zuerst etwas Gehirnschmalz in eine Geschäftsidee zu stecken und das Marketing parallel bzw. daraus mitzuentwickeln
Fazit
'Positionierung ist das neue Schwarz' könnte man sagen. Fakt ist: Positionierung ist nicht nur günstiger als das 'alte' Verkaufen. Sondern auch nachhaltiger. Und es macht mehr Spaß!